Wie erzeugt man Mundpropaganda für erklärungsbedürftige Dienstleistungen?

Diese Aussagen höre ich mindestens einmal pro Woche aus dem Mund kleiner Dienstleister: “Empfehlungen sind die beste Werbung” und “Alle, denen ich von meinen Leistungen erzähle, sind begeistert”. Wenn ich nachhake und frage, ob sie ihr Marketing darauf aufbauen, kommen auch immer wieder dieselben Ausflüchte: “Ich habe noch nicht genug Kunden, die mich weiterempfehlen” und “Meine Dienstleistungen lassen sich nicht so einfach weiterempfehlen” und “Ich weiß nicht, wie ich an meine potenziellen Kunden herankommen soll”. Leider wird dann häufig doch viel Geld für erfolglose Flyer- und Anzeigenkampagnen ausgegeben, als ob sich die Probleme dadurch lösen ließen.

Werbung für erklärungsbedürftiger Dienstleistungen ist tatsächlich eine Herausforderung. Zum Erklären braucht man einen Zuhörer, der Zeit und Aufmerksamkeit mitbringt – über die klassischen Werbekanäle wird man solche Zuhörer kaum finden. Auch viele Methoden zur Erzeugung von Mundpropaganda funktionieren in diesem Fall nicht. Menschen empfehlen nur weiter, was sie selbst verstanden haben und dessen Nutzen sie erkennen.

Also unmöglich? Auf keinen Fall. Um mit erklärungsbedürftigen Dienstleistungen Mundpropaganda erzeugen zu können ist zunächst ein Umdenken und dann viel Aktivität gefordert.

Umdenken: Nicht nur Kunden empfehlen weiter!
Analysieren Sie einmal Ihre eigenen Gespräche. Empfehlen Sie nicht oft (vielleicht unbewusst) Unternehmen oder Produkte weiter, die Sie selbst noch gar nicht ausprobiert haben? Weil Sie davon gehört oder darüber gelesen haben, weil Ihnen etwas Positives aufgefallen ist oder weil einige Ihrer Bekannten davon schwärmen. Suchen Sie also nicht krampfhaft nach “potenziellen” Kunden sondern erzählen Sie bei jeder passenden Gelegenheit etwas über sich und Ihre Leistungen – ohne zu nerven! Sie wissen nie, welche Kontakte Ihr Gegenüber hat und wem er Ihre Erklärungen weitertragen wird. Natürlich schadet es nicht, wenn Sie Ihre Zielgruppe näher eingrenzen und Ihre Erklärungen dort streuen, wo sie mit höherer Wahrscheinlichkeit zu den passenden Personen weitergetragen werden. Damit sind wir beim zweiten Punkt.

Aktiv werden: Schaffen Sie Gelegenheiten, bei denen Sie Ihre Dienstleistungen erklären können!
Die meisten Menschen kommen nicht von alleine zu Ihnen und schätzen es auch nicht, wenn sie ständig mit Werbung “belästigt” werden. Doch gibt es unzählige Gelegenheiten, bei denen man zwanglos mit anderen Geschäfts- oder Privatleuten ins Gespräch kommt und seine eigenen Dienstleistungen unaufdringlich einfließen lassen kann. Oftmals sind Menschen sogar sehr dankbar, wenn sie endlich jemand kennen lernen, der Ihre Probleme auf neue Art und Weise lösen kann. Solche Gelegenheiten sind: Besuch von Geschäften oder Unternehmen als Kunde, Veranstaltungen von Vereinen und Verbänden, Kongresse und Seminare, Stammtische, Trainingsstunden im Fitness-Studio, undsoweiterundsofort. Jetzt müssen Sie nur noch die passenden Gelegenheiten aussuchen, hingehen und sich unters Volk mischen. Oder organisieren Sie eine eigene Veranstaltung, zu der Sie Ihre Wunschzielgruppe einladen. Ein schönen Raum, ein kurzer Vortrag zu einem interessanten Thema, Fingerfood und Getränke: Fertig ist der Business-Event. Eigenen Ideen sind keine Grenzen gesetzt…

Ich kenne viele (mich inbegriffen), die mit dieser Strategie sehr erfolgreich wurden und keinen Cent in klassische Werbung gesteckt haben. Erklärungsbedürftige Dienstleistungen muss man erklären, da führt kein Weg daran vorbei. Also seien Sie präsent, seien Sie selbst Ihr eigener Botschafter, suchen und schaffen Sie Gelegenheiten, bei denen Zeit und Muße zum Erklären vorhanden ist. Und für alle, die es ganz deutlich brauchen: “Verlassen Sie Ihr Büro! PC abschalten, Visitenkarten einpacken und raus auf die Straße! Sofort!”