Multi-Channel-Vertrieb: Kunden kombinieren gerne

Immer wieder hört man aussagen wie diese von Händlern: “In unserem Online-Shop bestellt niemand” oder “Wir haben doch einen Katalog und brauchen keinen Online-Shop”. Auf den ersten Blick mögen diese Behauptungen stimmen. Die Studie Wechselwirkungen im Multi-Channel-Vertrieb des E-Commerce-Center Handel zeigt jedoch, dass die Kunden oftmals schon weiter sind als die Anbieter.

Viele Kunden kombinieren die verschiedenen Vertriebskanäle des Handels bereits intensiv. Dabei ist eine starke Trennung von Information und Kauf zu beobachten (außer bei Lebensmitteln). Beispielsweise geht jedem fünften Kauf in einem stationären Geschäft eine Informationsrecherche voraus, bei jeder vierten Online-Bestellung wird vorher ein Katalog zurate gezogen.

Abhängig von der Produktgruppe, der Kundenstruktur schwankt die Bedeutung der einzelnen Vertriebskanäle natürlich. Dennoch weisen sowohl Print-Kataloge, Online-Shops und Ladengeschäfte alle individuelle Vorteile auf, die in bestimmten Situation zum tragen kommen. Laut der Studie werden über die Hälfte aller Handelsumsätze durch Käufe erzielt, bei denen die Kunden mehrere Kanäle zur Information und zum Kauf kombinieren.

Wichtig bei der Gestaltung der Vertriebskanäle ist eine einheitliche Gestaltung, damit die Kunden ein klares Bild des Händlers vermittelt bekommen und ein Wiedererkennungseffekt eintritt. Jedoch sollten die individuellen Vorteile der Kanäle genutzt und herausgearbeitet werden, um auch verschiedene Zielgruppen anzusprechen.

Mehrere Vertriebskanäle nebeneinander (”Multi-Channel-Vertrieb”) können also durchaus sinnvoll sein und zur Umsatzsteigerung beitragen, auch wenn bestimmte Kanäle wie z.B. Online-Shops nicht aktiv für den Kauf genutzt werden.

Marcel ist freier Business-Texter mit über 10 Jahren Erfahrung und einem Schwerpunkt auf den Themen Personal, IT, Management und Marketing. Seine nächste Herausforderung: Mal einen kurzen Blog-Artikel schreiben. Du kannst ihn gerne für Deinen Blog oder Dein Projekt buchen. Hier erfährt du mehr über ihn.