Als Freelancer nie wieder schlechte Kunden: meine 11+1 besten Tipps

Kunden, die nicht zahlen, nur rummeckern, immer Extrawürste wollen oder sich plötzlich nicht mehr melden: Wenn du Freelancer bist, weißt du wahrscheinlich, wovon ich spreche.

Selbst wenn du am Ende dein Geld bekommst, kosten dich solche Kunden am Ende eine Menge Zeit und Nerven – und du nimmst dir vor, beim nächsten Mal vorsichtiger zu sein.

Doch wie vermeidest du, dass du an die falschen Kunden gerätst? Wie erkennst du sie, oder besser noch, schreckst sie von vorneherein ab?

In diesem Artikel teile ich dazu meine Erfahrungen und Tipps aus über 15 Jahren Selbstständigkeit mit dir.

Verlange überdurchschnittliche Preise

Der beste Tipp zuerst: Verlange hohe Preise.

Warum? Das hält dir die schlimmsten Kunden weitgehend vom Leib.

Durch hohe Preise (im Vergleich zum Marktdurchschnitt) signalisierst du: „Ich bin selbstbewusst. Ich bin ein gefragter Profi und kenne meinen Wert. Wenn du mit mir arbeiten möchtest, dann musst du meine Bedingungen akzeptieren.“

Außerdem zeigt die Erfahrung: Die Kunden, die am wenigsten zahlen möchten, haben später die höchsten Erwartungen. Sie sind undankbar. Sie kritisieren jedes Detail und wollen zig Korrekturschleifen.

(Sollte man nicht dazu sagen müssen; ich tus trotzdem: Du musst natürlich auch überdurchschnittliche Leistungen bringen. Falls du dich da noch nicht siehst: Arbeite hart und sieh zu, dass du zumindest schnell aus dem Billig-Segment herauskommst.)

Verhandle nicht über Preise

Du bist Dienstleister und nicht Arbeitnehmer. Das heißt: Deine Preise legst du fest, nicht deine Kunden. Wenn Interessenten das nicht akzeptieren wollen: lass die Finger von ihnen.  Wenn du dich im Preis drücken lässt, gibst du zu verstehen: „Du hast mich in der Hand und kannst mich ausnutzen – und meine Arbeit ist wenig wert.“ 

Klar, wenn jemand ein größeres Projekt bei dir bucht, kannst du ihm einen guten Preis dafür machen. Unbegründete Nachlässe, ohne dass dir auch der Kunde entgegenkommt, solltest du jedoch nie gewähren.

Übrigens, wenn Kunden Rabatte mit dem Versprechen auf Folgeaufträge rausschlagen wollen: vergiss es! Diese Folgeaufträge kommen nie, oder sie sind genauso schlecht wie der erste.

Tritt professionell auf

Auch ein professioneller Außenauftritt schreckt Kunden ab, die nach leichten Opfern suchen. Dazu gehört:

Auf der Website:

• Professionelle Optik und Inhalte; sollte nicht selbstgebastelt aussehen
• richtige Domain und E-Mail-Adresse (keine Subdomain, keine Freemail-Adresse)
• Referenzen
• kein Mix von privater und geschäftlicher Website

In der Kommunikation:

• Gut formulierte E-Mails
• Termineinladungen für den Kalender
• Durchdachte Infomaterialien und Arbeitsproben
• Professionelles Setup in Videogesprächen: Bild und Ton, Hintergrund, Beleuchtung, Kleidung 

All das macht Eindruck auf Interessenten und zeigt wiederum: Du bist erfolgreich und bist nicht auf jeden noch so schlechten Auftrag angewiesen.

Weitere Tipps: So wirst du als Freelance-Texter erfolgreich

Lerne Interessenten immer persönlich kennen

Viele Texterinnen und Texter, die ich kenne, sprechen nie mit ihren Kunden. Sie nehmen Aufträge über irgendwelche Portale oder E-Mail-Anfragen an. Warum?

Sie sind oft schüchtern, nicht geübt im Umgang mit Kunden und froh, dass sie keine Gespräche führen müssen. Sie verstecken sich lieber hinter dem Computerbildschirm.

Damit riskierst du, an schlechte oder sogar betrügerische Kunden zu geraten. 

Erstens suchen solche Kunden geradezu die Anonymität: Leute, die man nie persönlich gesehen hat, betrügt und belügt man leichter.

Zweitens vergibst du dir damit die Chance, dir einen Eindruck der Person zu verschaffen und herauszufinden, ob du mit ihr zusammenarbeiten möchtest.

Der erste Schritt, nachdem ich eine Anfrage bekommen habe, ist immer ein 15-30-minütiges Gespräch per Videokonferenz. Falls jemand nicht mit dir sprechen will – vielleicht weil er „so beschäftigt“ ist oder gerade „die Kamera kaputt“ ist: vergiss ihn. Du willst mit ihm nicht arbeiten.

Führe Gespräch selbstbewusst

Dein Auftritt in Gesprächen beeinflusst stark, wie Kunden dich später behandeln. Nehmen sie dich als selbstbewusst wahr oder als Bittsteller?

Es gibt eine Regel: „Wer fragt, führt.“ Nimm das Gespräch in die Hand und reagiere nicht nur. Erstelle dir am besten einen Gesprächsleitfaden: Notiere dir alle Fragen, die du stellen, sowie die Informationen, die du mitteilen möchtest. Wenn nötig, übe die Gespräche in Rollenspielen mit Menschen, die du kennst. 

So verschaffst du dir Respekt – und bekommst gleichzeitig einen genauen Eindruck deines Gegenübers.

Wenn du deine Preise und Konditionen nennst, druckse nicht herum und rechtfertige dich ausführlich dafür. Nenne sie klar und deutlich, fertig.

Beginne erst nach einem kompletten Briefing

Zur Zusammenarbeit gehören immer (mindestens) zwei. Auch der Kunde muss seinen Beitrag leisten. Bei Freelancer-Aufträgen muss er in der Regel ein Briefing und alle erforderlichen Informationen liefern sowie später in den Korrekturschleifen mitarbeiten.

Beginne nie mit einem Auftrag, bevor du nicht ein komplettes Briefing hast. Auch nicht, wenn es „soo dringend“ ist und der Kunde dich bittet, schon mal loszulegen. Warum nicht? Du brauchst es natürlich für deine Arbeit; doch für unser Thema ist wichtig, dass es dir hilft, schlechte Kunden zu erkennen.

Wer am Anfang nicht in der Lage oder willens ist, konstruktiv mitzuarbeiten, wird es auch später nicht sein. Schlecht organisierte Kunden machen dir ständig Arbeit und kosten dich Unmengen an Nerven. Darauf kannst du verzichten.

Hier findest du eine Vorlage für ein Text-Briefing.

Vereinbart ausdrücklich den Leistungsumfang

„Verstehen ist die Ausnahme – Missverstehen die Regel“, lautet ein „Gesetz“ in der Kommunikation. Das gilt auch bei Vereinbarungen mit Kunden. Bei Neukunden solltest du deshalb schriftlich den genauen Leistungsumfang vereinbaren; lieber etwas ausführlicher als zu knapp.

Du brauchst nicht unbedingt einen Vertrag dafür. Schreib alles in eine E-Mail und lass den Kunden den Auftrag durch eine Antwort bestätigen. So gibts später keinen Streit darüber, was vereinbart war und was nicht, und Kunden können nachträglich nicht plötzlich mit ganz neuen Vorstellungen kommen.

Du solltest daneben auch die Zahlungsbedingungen und die Nutzungsrechte für deine Arbeit regeln.

Prüfe das Umfeld der Interessenten

Wenn du Anfragen bekommst, prüfe das Umfeld der Person und des Unternehmens. Hat die Person eine vertrauenswürdige Website und Profile in den sozialen Medien? Nutzt sie anonyme Freemail-Adressen? 

Wenn du dir nicht sicher bist, wer hinter einer Anfrage wirklich steckt, hast du zwei Möglichkeiten: Du kannst die Anfrage ignorieren – meine Empfehlung. Oder wenn du wirklich möchtest: Vereinbare ein Videogespräch mit der Person und lass dir Nachweise für deren Identität oder für eingetragene Unternehmen zeigen.

Reagiere nicht auf Massenanfragen

Ignoriere Anfragen, die offensichtlich an eine lange Reihe von Freelancern geschickt wurden. Du erkennst sie an Standardtexten, die nicht auf dich persönlich oder dein Profil eingehen. Oft werden auch sofort Arbeitsproben und Preisangaben gefordert.

Wenn diese Unternehmen wirklich Wert auf eine partnerschaftliche Zusammenarbeit legen würden, würden sie sich mehr Mühe bei der Auswahl geben. Meistens suchen sie am Ende ohnehin die günstigsten Freelancer heraus; sie wollen einen billigen Lieferanten, mehr nicht. 

Nimm Alarmsignale wahr

Wenn dir bei einem Interessenten etwas komisch vorkommt, dann sei bitte vorsichtig. Wenn sich etwas zu schön anhört, um wahr zu sein, ist es das wahrscheinlich auch.

„Höre auf deinen Bauch“, sagen viele Experten, also auf deine Intuition. Das stimmt zwar. Jedoch nur dann, wenn du schon Erfahrung und deine Intuition bereits geschult hast. 

Bis dahin notiere dir im Kopf oder auf Papier die Alarmsignale, die auf schlechte Kunden hindeuten. Ich fasse sie für dich nochmals kompakt zusammen.

Entscheide nicht aus finanziellem Druck heraus

Angst schaltet unser vernünftiges Denken aus. Im Falle von uns Freelancern ist das oft die Angst davor, nicht genügend Aufträge zu bekommen und seine Rechnungen nicht zahlen zu können. Gerade in den ersten Jahren der Selbstständigkeit ist das finanzielle Polster noch dünn.

Unter Druck triffst du oft falsche Entscheidungen: etwa jeden Auftrag anzunehmen, sei er noch so schlecht, nur des Geldes wegen – obwohl alle Alarmglocken läuten. Tu das nicht.

Aber was, wenn du das Geld WIRKLICH brauchst? 

Trotzdem nicht. Die Erfahrung zeigt: der Ärger, den du dir einhandelst, ist schlimmer als der Verzicht auf das Geld. Oft kosten dich schlechte Kunden so viel Zeit, dass dein Honorar am Ende umgerechnet lächerlich niedrig ist.

Außerdem verpasst du vielleicht viel bessere Gelegenheiten, weil du völlig mit deinen Problemkunden beschäftigt bist. Selbst wenn du gerade keine anderen Aufträge hast: nutze die Zeit lieber, um aktiv gute Kunden zu finden oder deine Fähigkeiten zu verbessern.

Nimm dir also immer etwas Zeit, bevor du einen Auftrag zusagst. Schlaf eine Nacht darüber. Dann wäge mit klarem Kopf ab, ob sich ein Auftrag für dich lohnt oder nicht.

Ob du dir dein Leben von schlechten Kunden vermiesen lässt oder nicht – es liegt an dir.

Wenns doch passiert: Beende die Zusammenarbeit

Trotz aller Vorsicht: Manchmal stellt sich erst in der Zusammenarbeit heraus, wie ein Kunde wirklich gestrickt ist. Falls du im ersten Projekt feststellst, dass ihr „inkompatibel“ seid, dann geh so vor:

Schließe das Projekt professionell ab. Tu alles dafür, dass der Kunde zufrieden ist – solange es in deiner Macht steht und solange es im vertretbaren Rahmen bleibt.

Nach Abschluss (oder erst, nachdem die Rechnung bezahlt ist) sendest du dem Kunden eine E-Mail, in der du die Zusammenarbeit beendest. Sei darin freundlich und ehrlich: Schieb keine Ausreden vor. Erkläre, dass ihr offensichtlich verschiedene Erwartungen an die Zusammenarbeit habt und ihr deshalb besser getrennte Wege geht.

Lass dich danach vom Kunden nicht in eine Diskussion hineinziehen. Hake es als Erfahrung ab und mach weiter.